Der erste Tipp für eine erfolgreiche Nachfolge-Finanzierung besteht darin, dass sich Nachfolger bereits bei Ausarbeitung des Businessplans auf die anstehenden Bankgespräche vorbereiten.

Aus unserer Erfahrung liegt der Fokus des Nacholgers (verständlicherweise) auf den positiven Faktoren, wie z.B. seiner Ausbildung (z.B. dem Meisterbrief im Handwerk), der Erfahrung in der Branche, eventuell auch der langjährigen Mitarbeit im zu übernehmenden Betrieb - also auf allen möglichen Gründen, weshalb der Kredit zur Finanzierung der Nachfolge gewährt werden sollte.

Ein hilfreiche Übung ist es, z.B. im Rahmen der SWOT-Analyse (Stärken / Schwächen / Chancen / Risiken) einmal die Perspektive zu wechseln, sich in die Situation eines "Kreditsachbearbeiters" hineinzuversetzen und zu überlegen, warum der Kredit eben NICHT gewährt werden sollte. Dabei geht es aber nicht darum, diese Hindernisse nur zu benennen, sondern sich kritisch damit auseinanderzusetzen und idealerweise für alle Punkte eine gute Lösung zu finden:

  • Vielleicht sind die Branchenprognosen doch nicht ganz so rosarot - weshalb wird das eigene Unternehmen gegen den Trend prosperieren?
  • Der Fachkräftemangel ist überall präsent, ohne Mitarbeiter können die Umsatzziele kaum erreicht werden - wie gelingt es dem Nachfolger, geeignete Arbeitskräfte zu gewinnen und zu halten?
  • Die Umsatzerlöse sind bislang stark an die Persönlichkeit des Verkäufers gebunden - wie stellt der Nachfolger sicher, dass ihm / ihr die Kunden treu bleiben?
  • usw.

Eine häufige Ursache für Probleme bei Unternehmensnachfolgen ist eine zu kurz geschätzte Vorlaufzeit - nicht nur, um die Nachfolgefinanzierung unter Dach und Fach zu bringen, sondern für das gesamte Nachfolgevorhaben an sich.

Wie auch bei "klassischen" Unternehmensgründungen sind bei Nachfolgen natürlich die Bedingungen der Förderdarlehen zu berücksichtigen: keine nennenswerten Investitionen und Verpflichtungen vor Antragstellung, und auch die Bearbeitungszeit bei allen beteiligten Instituten berücksichtigen. Bei Nachfolgen kommt erschwerend hinzu, dass möglicherweise das zu übernehmende Unternehmen auf eine Übernahme vorbereitet werden muss:

  • Sind beispielsweise bestehende Verträge mit Lieferanten, Mitarbeitern, Kunden, Vermieter usw. so ausgestaltet, dass ein Nachfolger den Betrieb tatsächlich weiter aufrechterhalten kann?
  • Ist die Bilanz des Verkäufers "aufgeräumt", sprich um eventuelle Altlasten bereinigt, die der Verkäufer nicht übernehmen möchte (Pensionen, Grundstücke, usw.)?
  • Welche Arbeitsabläufe werden nach Übernahme beibehalten, welche werden angepasst, und welche Investitionen sind hierfür erforderlich?

Noch dringender als bei Gründungen empfiehlt es sich bei Unternehmensnachfolgen, einen detaillierten Fahrplan aufzustellen, was wann warum von wem zu veranlassen ist und wieviel Zeit die Umsetzung benötigt.

Letztlich fängt der Planungshorizont eines Businessplans bei einer Unternehmensnachfolge lange VOR dem "Tag X" an. Je nach Komplexität und Volumen des Vorhabens kann dieser Realisierungsfahrplan durchaus einen Zeitraum von mehreren Jahren umfassen.

Und da all diese Maßnahmen mit Kosten verbunden sind (z.B. ist die Bürgschaftsprovision für ein gefördertes Darlehen u.U. mehrere Monate vor Übernahme fällig, für die Beurkundug von Verträgen fallen Kosten an, Messebesuche und Besuche bei künftigen Lieferanten sind mit Kosten verbunden) und auch die Lebenshaltungskosten des Nachfolgers bereits in der Vorbereitungsphase mit abgedeckt werden müssen, startet die Liquiditätsplanung ebenfalls idealerweise nicht erst mit dem Tag der Übernahme, sondern bereits lange vorher - damit nicht schon während der Vorbereitungsphase das Geld ausgeht.

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