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5 Schritte zum erfolgreichen Telefonmarketing - Wie sich Ihr Produkt wie warme Semmeln verkauft

Kaltakquise wird von den meisten Menschen als schwierig und anstrengend empfunden – vielleicht auch, weil wir alle schon negative Erfahrungen als Kunde gesammelt haben. Wie Sie es anders machen können, lesen Sie hier.

Schritt 1: das Produkt/das Angebot

  • Wählen Sie ein geeignetes Produkt für die angestrebte Zielgruppe.
  • Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken, wo Ihr Gesprächspartner Unzufriedenheiten, Probleme, Schwierigkeiten, Leid, Bedrängnis oder Veränderungswünsche verspüren könnte. Genau hier muss Ihre Lösung und Argumentation dann ansetzen
  • Es gibt ein Ranking der Motive. Die Wichtigkeit der Motive in ihrer Reihenfolge: Schmerz, Leid und Unzufriedenheit vermeiden; Sicherheit;Bequemlichkeit
  • Verkaufen Sie eine Idee statt eines Produkt (z.B. Gassparen statt Heiztechnik-Produkt).
  • Bereiten Sie Ihr Angebot fachlich vor. Überlegen Sie sich, welche kundenorientierte Nutzen es gibt.
  • Wählen Sie ein Produkt, an dem Sie selbst Freude haben und diese vermitteln können.
  • Bieten Sie konkreten Nutzen für einen persönlichen kostenlosen Termin (z.B. Vergleichsrechnung, neue Drucktechnik, Checkliste etc). Die meisten Menschen können oder wollen sich keine Zeit nehmen „um nur mal so zu reden“. Und „Pseudoargumente“ ( z.B. „etwas Neues“, das eigentlich gar nicht neu ist) werden schnell durchschaut.

Schritt 2: die Zielgruppe

  • Machen Sie sich Gedanken, zu welchen Unternehmen das gewählte Angebot am besten passt. Überlegen Sie, nach welchen Kriterien Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen können (Unternehmensgröße, Branche, Unternehmensalter, B2B/B2C, etc.). Das klingt banal, jedoch wird in der Praxis die Zielgruppen-Selektion oft stiefmütterlich behandelt.
  • Stellen Sie für jede Aktion eine spezielle Adressliste zusammen. Recherchieren Sie entweder selbst im Internet, um geeignete Unternehmen zu finden. Oder prüfen Sie jede Adresse auf Ihre Tauglichkeit im Web, wenn Sie auf bestehendes Adressmaterial (z.B. Datenbank-Adressen, Messelisten etc.) zurückgreifen.
  • Suchen Sie geeignete Ansprechpartner im Unternehmen. Verabschieden Sie sich von der Illusion, Ihr Produkt in jedem Fall dem Geschäftsführer vorstellen zu können. Suchen Sie sich ggf. Fürsprecher in der 2. Ebene.

Schritt 3: der Telefonleitfaden

  • Erstellen Sie ein Skript: Sie haben zwischen 20 und 30 Sekunden Zeit, um Interesse, Neugier und Gesprächsbereitschaft herzustellen.
  • Nennen Sie das beste Argument („USP Unique Selling Proposition“) gleich im ersten Satz.
  • Halten Sie es einfach und kurz.
  • Legen Sie sich weitere mögliche Argumente bereit, auf die Sie bei Bedarf zurückgreifen können.
  • Arbeiten Sie mit Minigeschichten und Referenzen.
  • Bieten Sie weiterführende Unterlagen und einen Gesprächstermin mit Nutzen an.
  • Stellen Sie offene Fragen (z.B. „Welchen Stellenwert hat das Thema bei Ihnen“).
  • Überlegen Sie sich Antworten auf mögliche Einwände („keine Zeit, kein Bedarf, anderer Partner“ etc.)

Schritt 4: das Telefonat

  • Zeigen Sie Freude am Telefonmarketing. Der Gesprächspartner wird es merken, wenn Sie lustlos Ihren Leitfaden runterleiern.
  • Zu 88% beeinflussen Sie Ihren Gesprächspartner durch die Art und Weise Ihrer Rhetorik und Stimme. Nur zu 12% durch Ihre Inhalte. D. h. Worte, Formulierungen, Tonfall, Tonhöhe, Klangfarbe, Rhythmus, Satzmelodie und Lautstärke entscheiden, ob Sie zum Ziel kommen
  • Machen Sie Einfachheit zu Ihrem Motto: einfacher Einstieg, einfache Sätze, einfaches Angebot
  • Führen Sie Ihre Gespräche flexibel, nicht nur nach dem Leitfaden.
  • Zeiten Sie sich interessiert am Gesprächspartner und versuchen Vertrauen aufzubauen.
  • Überlegen Sie sich, zu welcher Tages- und Jahreszeit Ihr Gesprächspartner besonders offen für Ihr Angebot sein könnte.
  • Akzeptieren Sie auch ein „Nein“.
  • Sehen Sie die Gespräche auch als „Marktforschung“ und mögliche Ansatzpunkte für Verbesserungen des Angebots.

Schritt 5: die Bearbeitung

  • Machen Sie sich Notizen zum Gespräch.
  • Notieren Sie sich alle Namen (auch den der Dame in der Zentrale) und lassen Sie ihn sich ggf. buchstabieren.
  • Nutzen Sie ein CRM-System (Kundendatenbank) oder ein anderes Ordnungssystem (notfalls Excel).
  • Reservieren Sie sich Zeit für eine konsequente Bearbeitung, trotz drängenden Tagesgeschäfts. Versenden Sie die versprochenen Unterlagen möglichst am gleichen oder nächsten Tag und halten Sie die Wiedervorlage-Termine ein.
  • Pflegen Sie eine enge Zusammenarbeit mit Kollegen oder Dienstleitern, falls sich mehrere Parteien um die Kaltakquise kümmern. Doppelte Anrufe, verspäteter Unterlagenversand oder Terminüberschneidungen schmälern Ihren Erfolg.

Und nun wünschen wir viel Spaß und Erfolg bei Ihrer nächsten Kaltakquise-Aktion.

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